 新手必读 No.2 |
* 本文根据公司销售部与新注册的销售代表之间的网上聊天记录而整理，供所有新手参考。 |
| 新手: | 你好！我想问你个问题好吗？ |
| 新手: | 我已经申请了做销售代表，但是我怎么才可以让人去我那里，并且下订单呢？ |
| 公司: | 呵呵，你是哪天注册的呢？看过《新手必读》第一篇了吗？ |
| 新手: | 我是昨天晚上注册的，看了。 |
| 新手: | 我没有自己的网页，但是我有博客，我在那里设了连接。 |
| 公司: | 博客也是个很好的工具啊。你至少可以充分利用机会，让所有来看你博客的人，引向你的看稀奇销售网址。 |
| 新手: | 这个我知道。我刚刚也做好了。相信来的人，都会去看吧。但是~我还是觉得，人少了啊。再说了，去我的那个博客的应该都是学生，所以~我觉得，机会不是很大啊~ |
| 公司: | 你说得很对，是这样的，说明你不是簇新簇新的新手，已经知道判断、分析市场和营销策略了。 |
| 新手: | 呵呵，是新手~呢~不然就不会请教你了啦！不是说我们新手，先来地毯式轰炸，不管三七二十一，逢人就宣传的吗？我到哪里去逢人啊？ |
| 公司: | 那么我们先看看营销的基本原则：“逢人就说”！ |
| 新手: | 嗯~这个我知道。只要是有时间在网上我都会说的。 |
| 公司: | 营销最大的秘密，或者说不是秘密的秘密，就是“逢人就说” --- 利用所有机会、对你能碰到的所有人，都有意识地传播营销信息。 |
| 公司: | 在这个大原则下，再谈针对性的策略问题。 |
| 公司: | 比如说，你有个博客，这是你的一个营销资源，顺手就用上了，不同不就白浪费了吗？ |
| 公司: | 至于其效果，当然要做估计和分析。既然是学生为主要对象，可不可以把诉求重点放在“另类交友”上呢？ |
| 新手: | 新手：是哦～呵呵～我怎么没有想到呢。 |
| 公司: | 这就涉及到第二个原则：投其所好。或者说，见什么人说什么话。既然对学生，就突出对学生有吸引力的卖点。对这种以自然方式交友的独特方式，学生是最有兴趣的。没准儿看到某个向导就是梦中情人，名正言顺地约他（她），自然交流，没准成就一段浪漫呢！这样的先例不少。 |
| 新手: | 呵呵～是的哦～ |
| 公司: | 还有，学生的消费能力有限，可以两三个人一起约啊，这样分摊下来，能接受的人就更多了。 |
| 新手: | 嗯，是啊～我也觉得～但是策略我不懂啊。 |
| 公司: | 策略问题，要边干边学，在实践中琢磨、改进、积累。书本上的不管用，再强调一遍，营销是实践的艺术，不是刻板的理论研究。理论上只能定大原则，一定要应用到具体实践，才会发挥威力。 |
| 新手: | !嗯!明白了！！谢谢你！ |
| 公司: | 刚才我们就学生市场所做的分析，就是一个理论应有于实践的一条策略啊。 |
| 公司: | 至于这个策略是不是真管用，还要实践验证。如果效果不佳，再调整。 |
| 公司: | 直到效果好为止。在这个过程中，你就积累了关于看稀奇如何针对学生市场营销的策略经验。你还可以再扩大到除自己博客以外的其他媒介，如bbs、QQ、甚至校园的张贴等等，营销范围就更大、效率就更高了。 |
| 新手: | 好的！我懂了～我都要试试看 |
| 公司: | 刚才你说只靠这个博客“机会不是很大”的问题，你可先从学生市场做起，因为这是你现在就有的资源，顺手就用。先把博客针对学生市场的链接、文案、乃至于你日常发布博客内容中的暗营销方针订好。对你而言，这是最容易做的事情，先把这块市场把住了。 |
| 公司: | 此外，如果你有兴趣针对消费能力强的市场，如海外来的华人市场，那也可以另起炉灶。 |
| 新手: | 我到哪里去找海外华人啊 |
| 公司: | 那你先要弄清楚，海外华人在网上有哪些行踪特征？ |
| 新手: | 呵呵，我还真的不知道有哪些特征呢。 |
| 公司: | 就像侦探搞侦察一样，或者警察破案一样，你要先掌握目标的行动规律。 |
| 公司: | 正因为不知道，所以才是新手，所以才要要去找啊！ |
| 公司: | 如果你是行家里手，一切尽在掌握，就不会有这样的问题了。人不是开始就是行家里手的，都需要一个不断学习、实践、积累的过程。 |
| 公司: | 怎么确认海外华人的网上行踪呢？告诉你一个分析的方法。 |
| 新手: | 好啊～ |
| 公司: | 先定下两点：“中国”、“海外华人”。 |
| 公司: | 这是他们使用看稀奇的前提状态：他们必须来中国，否则无法使用看稀奇，至少在目前，看稀奇的覆盖范围没有走出中国的时候是这样的。对不对？ |
| 新手: | 是～ |
| 公司: | 然后选定针对的市场，是海外华人。所以这两个要素，是进一步分析的基础。 |
| 公司: | 那好，什么样的地方可以把这点连成一线呢？ |
| 新手: | 网络啊 |
| 公司: | 呵呵，自然是网络，这是个大前提。否则就无法网上营销了。 |
| 公司: | 我这里问的是哪一类网站、BBS、邮件列表等等具体的网上传播媒介。 |
| 公司: | 比方说，旅游类网站。 |
| 新手: | 哦，是的哦 |
| 公司: | 他们要来中国，无论干什么，大部分都会网上订票、订酒店，这是跑不脱的。 |
| 公司: | 再比如，国际商务类网站，像外贸类网站，他们要来做生意，这些网站是最可能去的地方。 |
| 公司: | 推而广之，如果客户来探亲、购物、投资买房、或者送子女回中国接受传统教育，都会光顾哪些地方呢？ |
| 公司: | 从客户来中国的需求这个出发点考虑，视野中就会出现很多很多的营销目标网站。 |
| 公司: | 方法就是这样，清楚吗？ |
| 公司: | 但这只是第一步，按这个分析去测试，成功则继续，效果不佳则改变方法。这可能是一个长期的、不断调整的过程。 |
| 新手: | 好，谢谢！劳驾去看看我的博客吧，对上面的营销信息，提提意见： |
| 新手: | http://caroline7825.yculblog.com/post.625610.html |
| 公司: | 呵呵，做得不错，视觉布置上挺抓眼球的！ 有两点建议：（1）针对你博客的主要访客是学生这一特点，润色一下宣传文案，使其对学生一族的卖点更突出。（2）定期跟踪、调试不同的视觉与文案，直到找到最佳的为止。 |
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